推销
技巧：如何对客户进行教育销售
大自然从不开玩笑，她永远是严肃认真的，永远是真实正确的。那些错误通常是人类造成的。
－－约翰•沃尔夫冈•歌德（Johann Wolfgang von Goethe ） 很多推销员认为，经过他们的介绍与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉
产品或服务的细节。其实这是一种十分错误的认识。顾客没有购买的主要原因，恰恰是他们不完全理解你销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。 当我向高级执行官们推销房地产投资项目时，曾错误地认为，这些
管理着成百上千名
员工的行业领袖会非常了解房地产，就像熟悉他们自己的行业一样。因此，我轻描淡写地介绍我的
产品，以为他们会很清楚地知道能从我销售的东西里面获得各种好处。 直到我错失了很多笔生意才认识到，我要实现销售就必须非常仔细地向客户介绍我们的
产品，就像我正在向新的学生教授一门新课程一样。在销售过程中，我要像老师一样推销自己，这很重要。 在教育性销售中，你必须采取一种低压力或无压力的
方法，不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位成一名老师或者一个助手，而不是一名销售人员，最好的
方法是使用“展示、阐述与提问”（Show，Tell，and Ask Questions）的策略推销你的
产品或服务。 向顾客展示 在演说的“展示”部分，必须向客户表明
产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下
产品或服务，证明你的观点。 向客户陈述 在教育性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释
产品或服务的特征与优势，你可以讲
故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师，为你销售的
产品建个档案（build a case），以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你
产品的质量与用途。 向客户提问题 在向客户“提问题” 的环节，你必须及时停下来提问题，以及时了解客户目前的反应。优秀的销售人员有一个明显的特征，那就是不断地向
客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而业绩差的销售人员往往因为太紧张，像赛跑似的描述产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。 以下有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种产品： “因为这种___________（产品特性），你能________（产品用途），这意味着____________（客户收益）。” 例如，想想你正在推销一种最新的办公
电脑。你可以这么说：“因为有这种Pentium Ⅲ的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的
工作（客户受益）
