推销:比商品更重要的是人性1
所以针对猫头鹰型这种客户，他们需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事要准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。 既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：第一，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。为什么这么说呢？因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的。这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。
我们推销人员要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，就会征服“猫头鹰们”的心。
推销上有一句话叫做：人性之所在，行销之所在。只有把握住了人性，就把握住了成功。一个推销精英或者说推销高手，他在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他推销产品的方式方法不是针对于产品的本身，而是针对不同性格的客户来打交道。所以，总是能够无往而不胜。
反之有些推销人员往往不懂得变通，针对不同性格的客户，几十年如一日地使用同一种方法。你试想一下，对于老鹰型的客户，他却喋喋不休地说个没完能有效吗？要知道，老鹰型最讨厌这种做法。
有句话讲得很好，叫做“重复错误的行为却总是期待正确的结果”。我们很多推销人员也是在重复相同的但是错误的和客户沟通的行为却总是希望带来很好的业绩，这几乎是不可能成功的。
产品是经常变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性是不会发生变化的。如果一个推销人员只是根据产品的特性来推销，而不是根据客户的特性来推销，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的推销人员。只有掌握了人性，根据人性来推销，来了一位老鹰型的客户，我就知道应该这样对待他；来了一位孔雀型的，我就那样接待他。只有这样，才能够将产品顺利地推销出去。
一名优秀的推销人员看重的不是产品本身，而是客户的性格特征。所以，针对不同的客户，我们要摸透他们的性格特征或者办事作风，有针对性地进行推销，才可以成长为一名非常优秀的推销人员。
</P
